Kuidas saada klientide tähelepanu ja võita usaldus

-
Inimesed ei leia sind. Nad ei leia sind, kui nad sinust mitte midagi ei tea. Ei piisa sellest, et oled disaininud atraktiivse kodulehe ja uhke logo. Kui sa ise inimeste juurde ei lähe, siis ei oska keegi sinu imeilusale veebilehele maanduda.
Võtame käesoleva hetke. Mõtle korraks, kuidas sa sattusid seda artiklit lugema? Kas mäletad mis oli selle artikli pealkiri? Kui ma oleksin selle pealkirja kuidagi teisiti sõnastanud, nii et see poleks kajastanud sinu jaoks mitte mingisugust väärtust, kas oleksid siis endiselt siin ja loeksid seda lugu? Ma julgen arvata, et mitte. Pealegi on sul miljon muud olulist tegevust, millele end pühendada aga sellegi poolest otsustasid klõpsata sellel pealkirjal ja uurida, kas see sisu sulle kuidagi kasulik võiks olla.  On mul õigus?
Seega, kui tahad äratada tähelepanu inimestes, kes sinust varem mitte midagi kuulnud ei ole, on oluline neid ise esmalt tundma õppida. Kuidas sa muidu tead, kellele peaksid poolele teele vastu minema.

Parim viis sihtgrupi tundmaõppimiseks 

1. Selgitada välja mida nad iga hinna eest vältida püüavad.
2. Selgitada välja, mille poole nad kõigest väest püüdlevad.

Statistika järgi tajub inimene iga päev keskmiselt 3000ndet reklaamsõnumit, kuid ignoreerib neid. Infomürast nopib ta enda jaoks välja just selle, mis aitab tal mingit teatud probleemi vältida või jõuda oma eesmärkidele lähemale. Kui sa oled selle enda ettevõtte jaoks välja selgitanud, siis saad luua pealkirju, mis tõmbavad ka nende inimeste tähelepanu, kes sinust varem mitte midagi ei olnud kuulnud.

Sotsiaalmeedias on 80% postituste jagamise põhjuseks pealkiri. Vaid 20% loeb läbi ka selle sisu, enne kui jagamisnuppu vajutab. See tõestab, et pealkiri on suurim tähelepanu tõmbamise faktor. Head pealkirjad ei sünni aga sekunditega. Maailmatuntud reklaamiekspert David Ogilvy on öeldnud, et ta kirjutas Rolls Royce reklaami pealkirja 104 korda ümber, enne kui selle õige tiitli kätte sai.

Mis edasi?

Nüüd, kui oled uue kliendi tähelepanu saanud, siis enne kui talle müüma hakkad, on tähtis, et teie vahel tekiks usaldus.
Miks see vajalik on?
Kohe selgitan.
Kujuta ette, et sa lähed esimest korda kohtama ja sinu kaaslane räägib terve õhtu ainult endast. Ta räägib sellest kui vinge inimene ta on, kõneleb kaugetest maadest, kuhu ta on reisinud, sellest kui uhke autoga ta sõidab, kui paljud inimesed teda tunnevad jne. Ta võib sinuga isegi manipuleerida ja lummata sind, tõstes seeläbi sinu silmis oma aktsiaid veelgi enam. Kuid ta ei näita üles vähimatki huvi sinu vastu. Sellisele pinnasele ei ole võimalik usalduslikku suhet üles ehitada. Oletame, et sina läksid temaga kohtama eelkõige seetõttu, et olid kuulnud tema edust ja kenast välimusest. Niipea kui see lumm on üle läinud, saad aru, et pikaajalist suhet selle kaaslasega ei tule.

Täpselt samuti on ettevõtluses. Ometigi alustavad väga paljud väikeettevõtjad ja vabakutselised kliendiga kohtumisel iseenda haipimist, püüdes seeläbi klienti “ära rääkida”. Inimestena on meil kõigil sarnane mootor. Me reageerime niiväga mitte ratsionaalsetele argumentidele, vaid emotsionaalsetele pakkumistele. See tähendab, et toote omadustel põhinev turundus on kasutu.

Kui meie ja kliendi vahel ei teki usaldust, siis võib klient isegi ühekordse ostu sooritada aga temast ei saa ettevõttele lojaalset klienti, sest tal pole põhjust meie juurde tagasi tulla. Teda lihtsalt ei seo selle ettevõttega mitte miski. Tihti saab määravaks selliste klientide puhul konkurendi poolt pakutav soodsam hind. See on ka põhjus, miks nii paljud kliendid liiguvad ühe ettevõtte juurest teise juurde.

Kuidas me siis saame luua usaldust ettevõtte ja kliendi vahel? Selleks, et tekiks usaldus, on tarvis emotsionaalset sidet. Emotsioonalne side saab tekkida kahel võimalusel:

1. Pinnapealselt
See tähendab, et kliendil tekib emotsionaalne side meie ettevõtte välise kuvandi põhjal. Talle meeldib meie kodulehe kujundus, logo, värvid, kirjatüüp, videote- ja fotode kvaliteet jne. Väline kuvand on küll oluline, kuid tihti panevad väikeettevõtjad sellele liiga palju rõhku ja jätavad oluliseima - sisu tahaplaanile. Ajal, mil juhtisin noorte moeajakirja, pöörasin liigselt palju tähelepanu välisele muljele. Täna näen, et palju edukamad on näiteks need videod, mis on üles filmitud tavalise mobiiltelefoniga, kuid millel on vaataja jaoks tõeliselt väärtuslik sisu.

2. Kaevudes sügavamale
See tähendab seda, et me jääme iseendaks ja näitame klientidele oma autentsust ning jagame nendega oma uskumusi ja väärtuseid. Näieks 1963. aasta augustikuu lõpus pidas Martin Luther King Washingtonis Lincolni memoriaali trepil kõne. Sel ajal ei olnud internetti, et sõna kiiremini leviks ja et inimesi oleks lihtsam kokku kutsuda. Sellegi poolest oli kohale tulnud 250 000 inimest, kellest suur osa olid valgenahalised. Põhjus mis erinevate nahavärvidega inimesi ühendas seisnes vabaduses ja soovis, et Ameerika Ühendriikides lõppeks rassism.

Kokkuvõttes – millise sõnumiga saad sina minna oma sihtgrupi juurde, kes sinust täna veel midagi kuulnud pole? Millised on sinu suurimad väärtused, millesse sa enim usud ja kas sinu kliendid teavad seda?
Eelmine
4 olulist tegevust, milleta ei tohiks töönädalat lõpetada
Järgmine
Avasta turunduse 3 saladust 

Lisa kommentaar

Email again: